Ganar dinero, no negocios

abr 10, 2010 El fabricante inicia el 2010 con el lanzamiento del equipo Xerox Color Cube, un nuevo programa de incentivos que premia directamente a los vendedores del Canal y reestructura el nivel de socios, el cual les otorga mayores beneficios a través del Programa XTRA.

Villy Fine, director Ejecutivo de Ventas de Mercado General, revela que, según la consultora IDC, durante 2009 alcanzaron el 28% de participación en el mercado de multifuncionales y obtuvieron el 27% del market share en color multifuncional, cifras muy alentadoras para Xerox y una de las razones por las cuales han decidido seguir en 2010 con la consolidación del área de valor. Y para ello, la piedra angular de su estrategia será su programa de desarrollo de Canal, denominado XTRA, con el que aseguran que sus distribuidores obtengan las herramientas necesarias para satisfacer las necesidades de sus clientes.

"Si un distribuidor no sabe que es lo que vende, no podrá comercializar ningún producto y mucho menos un servicio, por eso, para que un partner pueda gozar de los beneficios de XTRA, como certificaciones, programas de lealtad, incentivos por cuotas, rebates o spiffs, primero tendremos que conocerlo y él a nosotros, saber qué esperamos de él asistir a los entrenamientos, además de tener un convenio firmado con la marca", explica Fine. Esto es porque el portafolio de la compañía es tan extenso que brinda soluciones que van de los 60 dólares hasta dos millones de dólares hasta dos millones de dólares, además de la entrega de altos niveles de servicio y la política de no restricciones para ningún socio. De hecho, incluso los Canales que se dedican a vender volumen, pueden pasar oportunidades de negocio (tips, los llaman internamente) y ser compensados.

De ahí que Xerox ponga especial énfasis en perfilar a cada socio, para ver qué programas de entrenamiento le hace falta o hace sentido con su negocio y entonces situarlo en la categoría Silver, Gold o Platino.

"La cuestión es saber dónde están y poderles ofrecer las herramientas necesarias para su crecimiento -de acuerdo al mercado al que atiende-, su infraestructura y conocimientos, para que en conjunto se definan metas y las medidas necesarias para alcanzarlas", subraya.

Los cursos de ventas duran dos meses y son gratuitos, mientras que los entrenamientos técnicos son de tres semanas por segmentos. No hay fórmulas y cada quien va a su ritmo, pero en general, tras un año de capacitación, los socios están listos para vender pólizas de servicios y con ello hacerse acreedores a programas que les traerán mayor utilidad, como el caso de Valor Elite.

El 2010
Pero eso no es todo, para este 2010 Xerox se ha planteado el objetivo de crecer al menos 15% y por ello hizo una depuración de Canales, con la idea de atender mejor a sus segmentos de valor, lo que derivó en la implementación de una metodología de certificación tipo check list, la cual verifica que quienes brindan servicios cuenten con las habilidades técnicas, comerciales, de personal, instalaciones, infraestructura y finanzas necesarias; pues la empresa es "bajando a los socios de valor el "Know- How" de servicios administrados, los cuales antes entregaba directamente a cuentas corporativas o gubernamentales".

Queremos que nuestros Canales Élite, los Value Added Resellers (VAR´s), que incluye a los System Integrators, y el grupo de valor no élite, el cual suministra equipos de gran formato sin la implementación de soluciones, brinden los más altos niveles de servicio que han caracterizado a la marca y ahora sean ellos quienes atiendan a todos nuestros clientes, aseguró Fine.

"Estamos focalizados en tres estrategias principales para este año: reclutamiento, cobertura y consolidación. Hasta ahora tenemos 120 Canales de valor y seguimos en la búsqueda de más distribuidores interesados en suministrar servicios de impresión; en cuanto a cobertura, atendemos el 80% del país y también buscamos VAR´s establecidos en Guanajuato, Morelia, León, Mérida, Colima, Guerrero, Zacatecas y Tlaxcala; y para la primera mitad del año certificaremos que nuestros Canales de valor tengan las condiciones e infraestructura para serlo, y si obtuvieran el puntaje mínimo van a continuar para el siguiente semestre, pero si no llegan a cubrirlo pasarán al segmento de volumen", comparte Sergio Sánchez, responsable del Área de Canales Valor.

Este 2010, añade Sánchez, tenemos muy buenas expectativas para los negocios con gobierno, de la mano del esquema de arrendamiento, Xerox Leasing, con el cual la firma se ha adecuado al Decreto de Austeridad y el requerimiento de pagos fijos mensuales.

Al mismo tiempo, a partir de este primer trimestre, la compañía está buscando nuevos distribuidores focalizados dentro del sector de artes gráficas.

"Contamos con una gama muy grande de equipos monocromáticos que van al segmento de ingeniería y artes gráficas, en donde podemos imprimir para interior y exterior, así como máquinas de alto volumen que generen una buena rentabilidad y rotación de los suministros", advierte Humberto Enrique Jaso Villasana, gerente de Canales de Alto Volumen de Equipos PSG.

En esta área en particular estamos enfocados en entender el tipo de aplicación que requiere el usuario y basándonos en características como volumen o tipo de acabado, es como ayudamos a los socios a suministrar la solución que mejor satisface las necesidades del cliente.

"Nuestros equipos proveen desde photobooks hasta libros bajo demanda, e incluso aplicaciones con papeles especiales. Y la gran ventaja de este segmento es que dentro de los equipos de alto volumen tenemos la mayor gama de productos en el mercado mexicano, par a un nicho en donde los márgenes son de aproximadamente del 20% en soluciones que van de los 30 mil dólares hasta los 700 mil dólares", enfatiza Jaso.

Los incentivos
Y como saben que esta meta de crecimiento involucra un esfuerzo conjunto, Xerox recompensa a los vendedores de sus Canales a través del Partnernet, un programa de incentivos en línea que inició este mes de febrero, pero que es retroactivo a enero, el cual acumula puntos por venta que pueden ser canjeados por dinero electrónico. "Nos dimos cuenta que los incentivos de lealtad a la marca a veces no llegaban a las manos de los vendedores y decidimos retribuirlos directamente mediante una mecánica muy simple: hay que dar de alta al Canal en la página, se verifica que pertenezca al programa XTRA y cada vez que hace una venta se registra, esto le da un puntaje que cuando se acumula en vendedor puede cambiarlo por un monedero electrónico de una tienda departamental muy reconocida en México", comenta Fine.

Por su parte, Gabriela Salas, directora de Marketíng, da a conocer que a partir de marzo, como parte de la iniciativa de bajar a sus Canales de valor las soluciones que antes eran exclusivas de la fuerza de ventas directa de Xerox, van a visitar los centros de desarrollo y soluciones de la marca ubicadas en Rochester, Nueva York. "La idea es que nuestros principales Canales VARs y Élite vayan, vean las soluciones corriendo, conozcan todo lo que pueden cubrir y cómo trabaja en conjunto todo el portafolio de productos, para que sea una especie de Kick Off en la comercialización de estas soluciones&
quot;, abunda Salas.

Esto además de las plazas para un viaje a Rusia con todo pagado por Xerox, "dos veces al año les damos a escoger a los partner tres lugares a visitar, ellos votan por el que les parezca mejor y en los Kick Off semestrales damos a conocer a los ganadores, así como el nuevo destino ganador. Este primer viaje de 2010 será a Rusia y tenemos 15 lugares disponibles", apunta.

Nuevos productos
Así que conscientes de que para ganar incentivos en un mercado tan competido hace falta innovar, Xerox comenzó el año con el lanzamiento de la Xerox ColorCube, un equipo multifunción de dos capas, que logra ahorros de hasta 62%, gracias, entre otras cosas, a que las máquinas son capaces de diferenciar hasta tres tipos de documentos en función de la cantidad de color que incorporen.

"Distingue entre el color puntual, en cuyos documentos la presencia del color no supera el 10%y, por tanto, su precio sería el mismo que el del monocromo; el color cotidiano, que supone el 65% del volumen de impresión de una oficina y cuyo precio se ve reducido hasta en un 62%; y los documentos a todo color, cuyo costo de impresión se mantiene, pero que en estos momentos es sólo el 16% del volumen de páginas impresas en una oficina", detalla.

Con esta familia de productos, Xerox lleva su tecnología de tinta sólida propietaria a la gama multifunción de tamaño A 3 con una vida útil de unas 22 mil páginas al mes durante cuatro años, con la ventaja de ser muy ecológica, pues la tinta sólida genera 40 kilos de residuos frente a los 370 del láser a color.

Además, revela Villy Fine, en breve darán a conocer el programa Xerox Print Services, el cual funciona como una triada en la que participan equitativamente la marca, el distribuidor y el mayorista para proveer un alto nivel de servicios, en particular para el segmento corporativo.

01800 00 XEROX
www.partnernet.xerox.com
www.xerox.com