Empresas de todos los tamaños están fijándose en cada parte de su infraestructura de TI en un esfuerzo para encontrar ahorros de costos adicionales. Crease o no, la infraestructura de impresión es uno de los lugares que la mayoría no ha tomado en cuenta; siendo una enorme oportunidad para los canales. Mostrar a los clientes como su entorno de impresión no administrado tiene un impacto negativo en sus resultados finales es una estrategia de negocios exitosa y los ayuda a reducir costos e incrementar la productividad. Para el canal, representa una nueva fuente de ingresos periódicos y una inversión en crecimiento sustentable y rentable. Y no es una nueva tecnología en la que el gerente de Finanzas debe invertir; la empresa ya está gastando dinero en impresión. La oportunidad para usted es conseguir que reduzcan sus costos al adquirirla de una forma diferente.
Argumentos a favor de la impresión administrada
Son proveedores exitosos de MPS aquellos que construyen relaciones a largo plazo con sus clientes y agregan valor en forma continua a través de la colaboración constante. Los proveedores más efectivos de MPS se posicionan como catalizadores para el crecimiento de los negocios, teniendo en cuenta a menudo los siguientes consejos:
- Primero administre lo que tiene. Tómese el tiempo necesario para controlar y reducir costos con lo que se tiene. Esto debe incluir dispositivos de impresión de todos los fabricantes.
- Optimice la flota. Demuestre al cliente como consolidar y modificar su infraestructura de impresión puede ayudar a su negocio a ser eficiente y ahorrar dinero a largo plazo.
- Aproveche las tendencias. La seguridad del disco duro de las Impresoras multifunción y las iniciativas de impresión “verdes” son solo ejemplos de cómo iniciar la conversación. Demuestre a los clientes cómo MPS puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos a través de la consolidación de productos, proveedores sustentables e instalación y mantenimiento del disco duro.
- Piense más allá de volúmenes de impresión y clics. Las conversaciones previas a la venta pueden concretar o romper la negociación. Por eso, hágase las preguntas correctas: cuáles son sus objetivos; qué aplicaciones está utilizando; cuáles son sus expectativas; y qué nivel de eficiencia busca lograr.
- Demuestre qué es posible. Considere todos los factores de costo cuando complete el análisis presencial incluyendo costos de equipamiento, uso de papel, consumo de energía, necesidades de gestión de TI y el impacto medioambiental de una solución de impresión ideal.
- El desperdicio va más allá del costo. El retorno de la inversión en MPS no es solo dinero. Asegúrese de resaltar los otros niveles de eficiencia que serán alcanzados como por ejemplo la productividad de los empleados, beneficios medioambientales, ahorros de lugar, etcétera.
Para Comenzar
Agregar MPS a su portafolio puede ser un proceso simple y lucrativo si se siguen los pasos correctos y se contrata al socio adecuado para ayudar con conocimiento operativo en la implementación de un programa de MPS. Estas son algunos consejos para comenzar:
- Evalúe sus cuentas principales. Focalícese en aquellas que representan alrededor del 80% de sus ingresos, así como también aquellas cuentas con el mayor potencial para ahorro de costos con MPS.
- Evalúe sus operaciones internas. Determine si cuenta con los recursos necesarios para el éxito. Esto incluye operaciones, facturación y ventas. Recuerde que un programa de MPS bien diseñado puede eliminar la necesidad de hacer inversiones fuertes en nuevos recursos y podría ser capaz de apalancar aquello con lo que ya cuenta.
- Entienda el entorno competitivo. Asegúrese de que usted será capaz de diferenciar claramente su solución de la oferta de los competidores. Cuanto mayor sea el servicio administrado que usted proporciona a su cliente, mayor será su relación y la fortaleza de su relevancia estratégica.
- Invierta en educación y comunicación. En sus esfuerzos por administrar la impresión, focalícese desde el comienzo en capacitación interna para asegurarse de que toda la compañía conozca la dirección que está tomando con los servicios de impresión.
- Encuentre el programa correcto. Al buscar una empresa socia para MPS, considere su reputación, experiencia, apoyo y herramientas, así como también cuál le ayudará a generar el mayor ingreso para su negocio. El programa correcto lo preparará y pondrá en marcha rápidamente y le proporcionará una serie de ofrecimientos para agregar valor a sus clientes.
Sopesando las opciones
Es importante buscar un programa de MPS que ofrezca oportunidades de sacar provecho de cualquier tipo de red de impresión/tecnología de impresión con la que cuente un cliente, y al mismo tiempo reducir el desperdicio, ahorrar dinero y simplificar ampliamente la administración de dispositivos.
Xerox se centra en facilitar el ingreso a los servicios de impresión sin una enorme inversión inicial, para que los canales puedan invertir en acuerdos, no en infraestructura. Los Programas de MPS de la compañía ayudan a los canales con una solución que antes estaba reservada para empresas globales, brindando soluciones de MPS a empresas de cualquier tamaño. Nuestros ofrecimientos están dirigidos a los desafíos específicos del mercado para permitir la simplificación de la oferta de servicios mediante capacitación, consejo y apoyo de valor.
MPS tampoco es una solución de un solo tamaño y para una sola marca. Más de la mitad de la tecnología que la empresa administra en cuentas de MPS es de otras marcas.
Creando el camino para el éxito
La clave para el éxito con cualquier solución de MPS es contar con un personal entrenado adecuadamente asegurándose de que el cliente no tendrá que enfrentar los mismos desafíos que están tratando de evitar al contar con servicios administrados en primer lugar. Conformar un personal hábil y competente es uno de los mayores desafíos que los proveedores de servicio enfrentan actualmente. Para empezar, capacite a su personal de ventas para explicarle los beneficios de MPS y que entienda cómo es implementado. Trabaje con su empresa de MPS para brindar capacitaciones de alto impacto que cubran temáticas tales como evaluación, diseño, implementación y administración. Centre sus esfuerzos de marketing en la industria, el tamaño y las necesidades específicas de los clientes.
Una vez que haya agregado MPS a su portafolio, es importante recordar que capacitar personas para brindar un servicio como impresión administrada no es lo mismo que capacitarlos para servicio al cliente relacionado con productos, razón por la cual Xerox tiene un proceso de acceso de probada eficacia que permite a las empresas y a su personal técnico tener éxito con la tutoría de expertos de la industria. El programa de tutorías es liderado por una compañía independiente que ya tiene una práctica exitosa de MPS, contratada por Xerox. Una vez que MPS se ha sumado a su portafolio, no sólo mejorará su posición estratégica de mercado en general, sino que le ayudará a hacer que las cuentas existentes sean más seguras y le abrir&aacu
te; puertas para ganar nuevos negocios. Para seguir siendo exitoso, será necesario continuar con los relacionamientos con clientes y empresas y focalizarse en reevaluar los procesos para alcanzar requisitos de negocios siempre cambiantes. Un programa de MPS y una estrategia de ventas efectivos y bien articulados crearán la lealtad del cliente, su confianza y los beneficios.