La experiencia puede llegar en distintas formas. El haber vivido la apertura de la empresa dedicada a impresión hacia un modelo de canales y desarrollar un país hasta llevarlo a los números entintados en negro – dentro de la contabilidad – ya dicen por demás de la trayectoria de Fernando García Cantón (FG), Presidente de Xerox Mexicana.

Su visión acerca del canal es bastante asertiva y posee una claridad sobre cómo visualiza a un asociado cuando se insertar dentro de la cadena: ante el mayorista y ante el usuario final. Sin duda, raíz de su propia experiencia sobre qué ha visto con resultados plausibles en economías mucho más complicadas que la presentada en nuestra nación.

Cuando se trata de mantenerse en firme con lo que se prometió en la preventa, es donde saltan las chispas – y Fernando lo sabe. Es por ello que un pilar de su estrategia es justamente cumplir lo que se promete para que la persona que vea el usuario final como el rostro representante, siempre quede en bien. Al frente de la división para México desde enero del presente, relató cuáles son sus perspectivas

¿Cuál es tu intencionalidad para México, cuando hablamos de los canales asociados?

FG: Fortalecer toda la propuesta de valor para el canal con el nuevo programa. México es piloto del mismo para volverlo global – pedí ser el conejillo de Indias. Es una oportunidad para el mercado, ya que es el mejor posicionado (sobre todo políticamente), pese a todo lo que se ha estado escuchando. Si comparamos países como Ecuador, Argentina, inclusive Brasil, es un punto importante para el corporativo.

Queremos salir del concepto tradicional de los niveles; si eres un Silver, o un Gold. En realidad, encasilla el potencial de los canales porque es una manera manejada a los ojos de la fábrica sobre cómo se debería realizar el negocio. Nuestra perspectiva tiene que ver con qué ofrecimiento pueda tener cada canal, en la perspectiva que le interese y le sea funcional a lo que quiere dedicarse.

¿Para lograr este cambio, tienen una serie de herramientas que apoyen al canal?

FG: Existen herramientas que son propietarias. Tenemos servicios "in the Box", que es un set de entrenamiento no sólo para la entrega, sino del cómo venderlo y cómo diferenciarlo con servicio. Nuestra intención es sacar al canal del mundo de las cajas, donde es bastante sufrido por la erosión de precios.

Si podemos llegar a tener esta conversación, tenemos una oferta ganadora. Parte de nuestro set de herramientas es que capacitamos al canal para tener ese nivel de conversación, en función del mercado que quiera atender. El plan está basado en un respeto a los canales que tenemos, porque lo que queremos es que se enfoquen. Lo esencial es romper con el pensamiento de ‘tú eres Silver y tú Gold’.

Sin embargo, pasar a algo nuevo presenta retos. ¿Qué hacer cuando el canal está a la orilla y sabe que debe brincar el barranco que se aproxima?

FG: Mi experiencia está relacionada con canales. Tuve que lanzar el modelo en Venezuela; quisimos hacer canales con mentalidad directa, y fue un gran error. Si me hablas de problemas yo fui gerente de Venezuela. Durante mis 4 años de gestión fue la mejor afiliada, respecto a Mercados Emergentes.

Cuando hablamos de problemas, me ha tocado sortear algunos, en otros he caído; pero de todos aprendes y eso es lo más importante. Hablando en concreto, estamos aquí para hacer negocio, para todos.

¿Cómo consideras que el canal podría tomar una decisión de cambiar su estrategia comercial?

FG: Lo primero es entender el direccionamiento estratégico. En mi experiencia no es entramar cualquiera que se presente y clonarla. Vienes corriendo de una forma tal, que no hay reflexión hacia dónde quieres llevar tu negocio. Quiero provocar esto, en nuestro contexto; donde tengamos especializaciones diversas y entonces provoquemos la conversación entre nosotros como fabricantes y ellos como nuestros partners.

Mi recomendación es entender el objetivo a largo plazo, cuál es la propuesta que más te visualizas desarrollando. Muchas veces prometes y la realidad es que con los clientes las promesas quedan cortas. La estrategia es que todo lo que diga el fabricante se puede cumplir.

Lo siguiente es química, o lo que podríamos considerar como la empatía personal. Ha pasado que cuando tengo una conversación, esa credibilidad informal hace sentir un acercamiento. Cuando tratas con muchas personas, de diferentes partes de la república es muy importante. En ese mismo contexto, la continuidad es vital. Si no hay una estrategia de base, si no tiene suficiente "empowerment" para llevarla hacia adelante, entonces tenemos un problema. Mi estrategia es a largo plazo e independiente de mi persona para que exista continuidad. ¿Cuál es la tendencia que observas en impresión?

FG: Quisiera aprovechar para decir que en épocas como ésta es cuando podemos ingresar a las empresas para darle ahorros. Las empresas gastan entre 1 y 3 por ciento en temas de documentos, que es donde podemos otorgar esos ahorros. Si bien la tendencia dice que se imprime menos, lo cierto es que la cantidad de información se duplica cada dos años. Nuestro negocio es el negocio del cliente, buscamos que los clientes tengan eficiencia en su servicio para que no existan quejas por atender sin riesgos de interrupción en sus sistemas, por eso tenemos alianzas clave como las celebradas con McAfee y Cisco.

Mi experiencia en las crisis es ver las oportunidades que generan. Es lo que llamo como el momento de afilar el hacha. Cuando suceden estos ambientes, algunos tomadores de decisión tratan de pegarle a más cosas, dar más hachazos; pero si no tiene filo, difícilmente podrán lograr concretar.

Afila tu estrategia: en vez de desesperarse, es entender dónde está la oportunidad. Una vez perfectamente afilada la estrategia buscas el árbol correcto. Después de un año de crisis, el siguiente siempre es bueno, pero si tienes estrategia.