Emilio Murillo

Xerox es la opción de negocios inteligente para el canal de distribución

Xerox es una de las empresas líderes a nivel mundial en el mercado de la impresión y administración documental gracias a que ofrece soluciones completas para todos los segmentos de impresión y soporte administrativo.

Sin embargo, la empresa ha tenido que atravesar por diferentes retos y transformaciones para lograr posicionarse como una verdadera opción de negocios en el canal tradicional de distribución; tal como lo señala Emilio Murillo, Director Ejecutivo GMO (General Markets Operations) de Xerox en México.

A decir del ejecutivo, los retos que ha tenido Xerox a lo largo de estos años han sido muchos y muy variados. El primero de ellos consistió en evolucionar de la comercialización de equipos analógicos hasta el momento en que con el avance del mercado y la tecnología, la competencia en la industria se hizo más férrea y nuevas compañías que provenientes de otros segmentos de impresión comenzaron a participar en el mercado de la impresión.

“Ante esta competencia la empresa tuvo que reinventarse y empezar a cambiar nuesta visión hacia conceptos como conectividad y soluciones. Actualmente nuestro Core Business está basado en los equipos de impresión de alto nivel tecnológico y los servicios administrados de impresión”, señaló Murillo. “Han sido muchos los retos y los cambios que se han llevado a cabo en estos años para Xerox, pero la compañía siempre busca estar de lleno con las tendencias del mercado y apostando hacia el futuro”.

Opción Inteligente
El Director de GMO, mencionó que según la filosofía de Xerox, el mejor patrocinador de los equipos y servicios de Xerox son los mismos usuarios. Por esta razón la empresa y todos los empleados que trabajan en ella, siempre buscan que la experiencia de uso de los equipos y la experiencia de trabajo de los canales al trabajar con Xerox sea la mejor, buscando satisfacer todos sus requerimientos. Buscamos que nuestra aceptación en el mercado sea por calidad y por hechos y no únicamente por publicidad”, indicó Murillo Murillo comentó que Xerox es la solución más inteligente y completa para el área de impresión, pues la empresa cuenta con una amplia variedad de productos, desde los equipos más pequeños conectados “stand alone” monocromáticos hasta altas soluciones de prensa digital más sofisticadas, complementadas con una gran gama de servicios adicionales para este mercado.

Adicionalmente, Emilio Murillo señaló que la empresa siempre se ha caracterizado por buscan innovar y ofrecer productos amigables con la ecología, que no generen mayor daño en el medio ambiente gracias al uso de tecnología de punta.

Tal es el caso de la revolucionaria tecnología de Tinta Sólida exclusiva de Xerox, misma que permite realizar impresiones más brillantes en una amplia gama de materiales y generando un 90% menos desperdicios que una impresora láser común. Dicha tecnología viene acompañada de la innovadora línea de impresoras ColorQube que ayudan a las empresas y oficinas a imprimir sin residuos, y reducir costos a partir del programa de Plan de Color que identifica la cantidad de color que se imprime en cada página y determina el plan de impresión más adecuado para el cliente.

Con las tecnologías antes mencionadas, tanto PyMES como corporativos, además de convertirse en compañías socialmente responsables adquiriendo productos ecológicos más ecológicos, también se verán beneficiados con la experiencia y tecnología de Xerox en los servicios administrados de impresión.

Lanzamientos e incentivos
Murillo señaló que para los próximos meses Xerox realizará lanzamientos muy interesantes para el segmento de alto nivel de impresión. Entre los principales diferenciadores de estos equipos es que cuentan con un quinto tóner de acabado tipo barniz con el que es posible realizar impresiones con un estilo más profesional sin la necesidad de realizar otro proceso adicional para obtener este acabado.

De igual forma, el año próximo Xerox realizará el reemplazo de los equipos multifuncionales, impresoras de generaciones anteriores por una nueva línea con costos muy accesibles y con las más avanzadas tecnologías.

Dichos lanzamientos van acompañados de los diferentes programas de recompensas que Xerox ofrece tanto para su canal mayoristas, sub-mayoristas y distribuidores de los segmentos de valor y de volumen, en donde existen diferentes niveles y se ofrecen rebates o beneficios adicionales según su nivel de compromiso con la marca.

Emilio Murillo destacó que en el segmento de los distribuidores de valor se encuentran clientes especiales denominados Elite, aliados que tienen un total dominio de las diferentes tecnologías y productos de Xerox, quienes gracias a su fidelidad y nivel de ventas con la marca reciben beneficios adicionales.

De igual forma, Murillo hizo mención a la recompensa que cada año se ofrece a los mejores clientes de la marca en todos los segmentos y que en este año consistió en un viaje a Rusia todo pagado por Xerox. “En este año viajamos con 24 de nuestros socios más distinguidos entre los que se incluían a mayoristas, sub- mayoristas, distribuidores de valor, de volumen y distribuidores de servicios”, comentó.

Fortaleza en el canal
Murillo comentó que la compañía ha tenido fuertes cambios en los últimos años en lo que se refiere a su estrategia con el canal de distribución: “De ser una compañía con un modelo cerrado para el canal, ahora que nos hemos abierto hemos recibido muy buena respuesta de parte de los distribuidores y actualmente contamos con más de 5,000 distribuidores activos a quienes apoyamos fuertemente para que puedan seguir haciendo buenos negocios y se conviertan en distribuidores de Valor o Elite de la marca, con todos los beneficios, apoyos y respaldo que Xerox les ofrece.

“Es muy sencillo ingresar con nosotros, pueden marcar al 01 800 01 XEROX y el gerente del área del segmento de volumen les asignará un ejecutivo en su región geográfica, quién con gusto les ofrecerá las diferentes opciones para ingresar con alguno de nuestro mayoristas y toda la información que requieran para comenzar a trabajar con nosotros. La entrada es muy sencilla y dependiendo del compromiso, volumen y el logro de las cuotas se establecen los beneficios que podrán recibir. Lo más importante para Xerox es la consolidación de nuestros canales”.

En cuanto a su relación con sus socios mayoristas, el ejecutivo indicó que Xerox tiene una muy buena relación con ellos, siempre estando dentro de las marcas principales de cada uno de los mayoristas, gracias al conocimiento de que Xerox es un aliado a largo plazo en el que pueden confiar para su toma de decisiones. Actualmente pueden encontrar los equipos de Xerox con los mayoristas Azerty, Exel del Norte, Ingram Micro, Daisytek, DC Mayorista y CVA; en el caso de los mayoristas regionales tienen como aliados a CT Internacional, Grupo Loma, Sistemas Aplicados, PC Hardware, entre otros.

Respecto a las expectativas de Xerox para el próximo a&nt
ilde;o, Emilio Murillo señaló que la empresa procurará mantenerse como líder en el mercado de impresoras digitales del segmento mediano y que aprovecharán los lanzamientos del segmento alto que tienen planeados para al 2011 para ascender en dicho segmento tanto de impresión a color como en monocromático. En la parte de servicios administrados de impresión, el Director Ejecutivo indicó que según las cifras de IDC y Gartner, Xerox es la empresa que ha colocado mayor cantidad de equipos con servicios administrados y el volumen más alto de impresión, dominio que esperan continuar gracias a las diferentes tecnologías de administración y conectividad que Xerox presenta en sus equipos.

Para finalizar, Emilio Murillo envió un mensaje para el canal de distribución: “Nos importa mucho que tanto los distribuidores como los mayoristas vean a Xerox como una compañía que les reditúa ganancias y que les permite seguir invirtiendo en sus negocios”.

“Queremos que se acerquen a Xerox, que nos conozcan y que vean que estamos preparados para hacer negocios reales en el nivel que quieran. Ya sea en equipos de gama media, alta o servicios administrados de impresión, Xerox es una opción inteligente”, concluyó.