La compañía cumplió 50 años de operaciones en México; evolucionando de un fabricante de equipos de impresión a un proveedor de soluciones de impresión administrada.
“Sin duda 2012 es un año emblemático para Xerox Mexicana, pues cumplimos 50 años en México, además de ser una de las dos operaciones más grandes en América Latina y ser reconocida como parte de las 500 empresas más importantes en el país”, señaló Rodolfo Piedra, director general de Xerox Mexicana.
Como parte de la celebración, el fabricante realiza algunas promociones regionalizadas, actividades con mayoristas, además del lanzamiento de productos diferenciados entre retail y canal.
La evolución en la estrategia
En complemento, Sergio Sánchez, director de canales mayoristas y volumen en la compañía, dio a conocer que desde hace siete años la corporación tomó la decisión de incorporar al canal dentro de su modelo de comercialización; siendo México uno de los primeros países donde lo hizo.
“Los mayoristas que en ese momento se subieron a la estrategia lo entendieron y los canales también. En los últimos cuatro años nos hemos ocupado en desarrollar a nuestros resellers; razón por los que los segmentamos en valor y volumen”, precisó.
Mayoristas Xerox: Azerty, CT Internacional, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Grupo CVA, Grupo Loma, Ingram Micro, Sistemas Aplicados y Tonivisa.
Así, el negocio de valor está enfocado en vender soluciones de impresión y servicios administrados, mientras que volumen está focalizado en la venta de equipos de impresión para cubrir las necesidades específicas de la PyME y SoHo.
En lo que respecta al área de valor, el fabricante posee alrededor de 120 canales; desde hace dos años ha trabajado en reclutamiento de asociados con cuentas en corporativos y gobierno que ofrezcan servicios administrados de impresión y soluciones; reportando al momento un crecimiento del 16% en este segmento.
El dato
Hace siete años la marca decidió incorporar al canal de distribución dentro de su modelo de negocio, iniciando con menos de 100 canales. Al día de hoy, Xerox mexicana cuenta con cerca de 4400 canales activos de suplieses y 700 enfocados a la venta de equipo.
Aproximadamente el 75% de las ventas de la compañía se realizan a través de canal, 5% de retail y el 20% de manera directa al tratarse de cuentas globales.
Lo que viene
El próximo año buscará duplicar el número de unidades vendidas, mediante una propuesta de valor con un call center y personal regional que atienda los canales de volumen.
“Hoy contamos con el producto, la estructura tecnológica, el programa de lealtad XTRA, capacitación y recursos humanos suficientes para lograrlo”, externó Sánchez.
Finalmente, el directivo explicó que ahora se encuentra reestructurando el negocio de gobierno, por lo que a partir de este mes, contará con una nueva estructura para atender este nicho de mercado.
“Tenemos una estrategia de sembrar unidades. Este es nuestro foco y gobierno es parte fundamental para 2013”, concluyó.