Con más de veinticuatro años en la industria, Victor Friera, nuevo Director Ejecutivo de Canales y Tecnología en Xerox de México, ha pasado por varios puestos dentro de las áreas de marketing, ventas, retail, artes gráficas y consumibles en diferentes empresas de tecnología, por lo que es natural su regreso a la industria y a una área como atención a socios, explica. En esta nueva misión, sus principales metas a corto plazo incluyen migrar a sus canales de vender servicios a ofrecer soluciones, así como desarrollar sus habilidades para vender los servicios, de forma que puedan incrementar su mercado y sus márgenes. Asimismo, tiene como reto principal reclutar nuevo canal que crezca con Xerox y le ayude a la marca a tener una mejor cobertura a nivel nacional. Su principal compromiso con los socios es darles equidad, es decir, que tengan las mismas oportunidades, servicios y crecimiento para todos, de manera que sea algo más atractivo y sin las preferencias que pueden malinterpretarse. De esta manera, si hay canales que pueden ofrecer servicio, les ayudaremos para que lo desarrollen, afirma; pero si hay canales que simplemente entregan equipos y consumibles, los reforzaremos para que lo hagan en tiempo y en forma. La idea es que todos tengan las mismas reglas de juego. Por otro lado, para darle más certidumbre a los socios, se simplificó la operación: en lugar de tener diferentes listas de precios y descuentos, hay una sola lista y un sistema de descuentos de acuerdo al producto, pues eso nos ayuda a reducir el grado de incertidumbre del canal, además de ser más directos y ágiles al trabajar con ellos.
La estrategia
A través de este proceso, ahora el canal tiene una mejor visión del negocio y se enfoca en lo que el mercado nos marca para ofrecer mayor valor agregado. De hecho, finalmente se ha dado el gran paso en la percepción de los usuarios, de ser una firma de impresión a una de soluciones, una compañía que invierte año con año en el desarrollo de tecnología acorde a las necesidades y tendencias del cliente. Para crecer todavía más, debemos focalizarnos en mejorar la relación con nuestros socios actuales y nuevos, así como ser la mejor opción para los canales multimarca e integradores, a fin de que generen nuevos negocios y se desarrollen de forma más ágil con nosotros. Esa es la parte principal de este plan, afirma Victor Friera.
Para desarrollarlo, nuestro personal de marketing trabaja de la mano con los canales para mejorar la logística o el servicio, por ejemplo, dependiendo de acuerdo al canal; además contamos con un programa de capacitación gratuito, con clases en línea o presenciales, dirigidos a las áreas en las que quiera especializarse el socio. De igual forma, en el portal existen herramientas para ayudarlos a cerrar ventas, bajar presentaciones, hacer comparativos y realizar propuestas en cinco minutos, con información dirigida al segmento en el que quieran vender el equipo. Hay otras herramientas que te ayudan a seleccionar el equipo que necesita el cliente, pues no se trata de vender el más caro, sólo es necesario responder una serie de preguntas para encontrar el producto ideal. Esto ayuda al ejecutivo a que su propuesta sea real, donde el cliente está en la mira.