La estrategia de dar más valor a sus canales es el planteamiento que darán dentro de Xerox Mexicana a sus canales y usuarios finales, bajo la cadena de valor que no sólo significará distribución, sino por igual soluciones para los diferentes tipos de verticales que necesitan de una personalización en los equipos, acorde a su núcleo como negocio.
Víctor Manuel Friera, Director Ejecutivo de Canales y Tecnología para Xerox Mexicana expresó que se refrescará la estrategia con la propuesta de valor que se lanzó hace dos años donde cinco de sus canales particularmente obtuvieron muy buenos resultados al certificarse en estas propuestas de servicios y administración en los elementos de impresión y multifunción.
Dicha estrategia tendrá dos polos para continuar creciendo a su canal. En la primera parte, enteramente dedicada a valor, tendrá un espacio de 6 meses para habilitar en todos los rubros necesarios a los interesados en conocer la propuesta de XPPS, el sistema de administración para impresión de equipos Xerox y de otras marcas implementadas para tener una sola plataforma de gestión; lo que en realidad traería una verdadera administración práctica. Algunas propiedades que podrán integrarse son precisamente las alertas de consumible para realizar el trabajo preventivo que demanda un servicio de impresión eficaz. En un par de casos de éxito el directivo compartió que un despacho de abogados con diferentes necesidades de impresión requiere alta seguridad en sus documentos y el flujo de los mismos. Esta solución permitió identificar quien imprime, en dónde y cuándo, así como el establecimiento de niveles de seguridad.
El mismo caso se realizó con un hospital que permite bajo la integración con la nube, la posibilidad de ver los expedientes del paciente, qué se le ha recetado, las complicaciones que tuvo, cuándo se dio de alta. Esto es un flujo de trabajo que va más allá de sólo procesar documentos, sino de crear un diagrama que haga sentido a cada cliente, indicó Xerox como una descripción clara de lo que significa XPPS. A esto hay que sumar su asociación con McAfee y Cisco para la parte de seguridad.
Para que los interesados logren ese alto valor, personalizado por vertical, Xerox está planificando un tiempo de seis meses para que posean una plataforma mínima que pueda ayudarlos a modificar el plan acorde a los requerimientos en turno para que puedan ser consultores y por ende, los convierta en sus proveedores principales.
Al respecto, Victor Friera acotó que suele suceder que el cliente solicita el apoyo de un integrador para la implementación, pero con los temas de consumibles acuden a un tercero que ofrece productos de baja calidad por un bajo costo. Este plan le permitiría que bajo la misma premisa de bajo costo, mantener la relación comercial en 3 o 4 años, según decida cada canal.
"Ya tenemos canales de valor que vamos a estar desarrollando, quienes han tenido especial lealtad con nosotros. Suman 100 canales hasta el momento y tienen a su disposición Partner Net; se trata de una
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práctica herramienta que le permite dar el perfil correcto a cada canal, a cuáles pueden aspirar con éxito, así como el crecimiento y el camino a seguir acorde a su mercado que estén buscando", dijo Friera de Xerox.