Xerox calibra su propuesta de canales

A través de esto queremos que cada Partner decida cómo desarrollarse, a que segmentos integrarse de acuerdo a sus intereses. Es un traje a la medida, que los canales sientan el apoyo de la marca para saber en qué status se encuentran y de qué forma los podemos ayudar para cumplir sus metas. Habilitar una suite de herramientas que los ayudará a crecer en lo que ellos quieran. Nosotros vemos al país como un mosaico, porque cada partner en cada ciudad tiene diferentes características, no queremos homogeneizar esa diversidad, porque la vemos como una cualidad, la idea es ofrecerles nuevos caminos e instrumentos para llegar al mercado,” explicó Juan Ramón Romero, Director de Canales para Xerox México.

Al respecto, Romero añadió que el programa está sostenido en cinco pilares: Desempeño, Oportunidades, Incentivos, Marketing, y Habilidades.

• Desempeño es una herramienta lista para lanzarse el primer trimestre del 2016. Su principal objetivo es que el canal vea directamente y en línea su información de ventas y alcance para poder tomar acciones a tiempo, si es necesario.
• Oportunidades se trata de una herramienta lista para lanzarse el primer trimestre del 2016, cuyo objetivo será registrar todas las oportunidades que tenga el canal, con el fin de que se busquen elementos y se dé el seguimiento oportuno.
• Con la herramienta de Incentivos, que estará lista en el segundo trimestre del 2016, se busca que el canal tenga claridad y transparencia sobre lo que gana y genera en revenue o rewards; qué se le paga y qué no; qué se le reconoce y qué no.
• En el caso de Marketing, el objetivo es que el canal vea el marketing generado, no sólo marketing tradicional, sino digital, así como una mayor claridad de campañas en las que invierten y cómo se desarrollan.
• Con Habilidades, se intentará que el equipo del canal tome cursos, asista a eventos de capacitación y cursos de entrenamiento, así como consolidar la información para adaptar el perfil de su gente.

Con Partner Plus Program, los canales de todos los tamaños serán apoyados para crecer y diferenciarse de la competencia a través de Especializaciones creadas para cubrir las demandas del mercado. En este sentido, en un inicio se contará con dos especializaciones para el mercado de MPS y Light production. Ambas contarán con un proceso de entrenamiento, coaching posterior y seguimiento personalizado.

Tal estrategia plantea la capacitación como un catalizador del negocio, donde a través del perfilado de nichos y habilidades se añada valor a los productos. Igualmente se postulan futuras iniciativas de arrendamiento y un catálogo de más de 1,500 cursos en modalidad e-learning, como ejes contiguos a la labor de especialización, la cual este año se compuso por dos vertientes: Servicios Administrados y Artes Gráficas”.

Para 2017 tendremos más especializaciones, dos nuevas que todavía no están totalmente definidas pero que van alrededor de la nube. Nos hemos esforzado mucho en habilitar las certificaciones, como un complemento de la tecnología, en el mismo enfoque. Y creo que en este año estamos consolidando mucho de ese trabajo. La transformación viene desde ese punto, para que todos los escalones entiendan la tecnología y donde está el negocio,” agregó Jesús De la Cruz, Gerente de Mercadotecnia de Canales para Xerox México.