Un canal de distribución es el medio por el cual una empresa o fabricante coloca sus productos o servicios a disposición del consumidor final. En función de esto, una de las estrategias clave para el crecimiento y desarrollo exitoso de una empresa, es contar con distribuidores confiables y seguros, puesto que se convierten en una extensión comercial de una organización, en el portavoz frente al mercado y el canal entre la empresa y los clientes finales.
Contar con los distribuidores adecuados es una de las formas más convenientes para hacer crecer saludablemente un negocio o empresa. Sin embargo, así como es necesario que el distribuidor cuente con ciertas características, aquél quien realiza la relación con el canal, debe hacer lo propio para brindar todos los apoyos necesarios, como, por ejemplo, capacitación, actualización de portafolio, financiamiento, relación con clientes, ofertas, innovación tecnológica, etc.
Pero, antes de asociarse con un canal, también es importante considerar algunos criterios para determinar si podrá cumplir con los objetivos de la empresa:
- Conocer el producto de la compañía: todo distribuidor debe tener muy claro el producto que comercializa, conocer sus beneficios, limitaciones, ventajas sobre la competencia, etc. Pero, sobre todo, conocer con exactitud a quiénes va dirigido.
- Perfil general y cobertura de mercado: esto incluye considerar la ubicación geográfica del distribuidor, así como su alcance comercial a nivel nacional, regional o local. Además, se debe tomar en cuenta su tamaño, experiencia en el rubro y cumplimiento con estándares de calidad.
- Servicio postventa: esto es un punto importante ya que habla mucho sobre la seriedad del distribuidor, sobre todo en los rubros tecnológicos, al verificar que cuenten con servicio técnico, atención al cliente, seguimiento, capacitaciones o garantías extendidas.
- Estabilidad financiera: indispensable para mantener el inventario de productos necesario, así como para asignar recursos para promover la compañía, y para expandir su propio negocio.
- Filosofía y forma de trabajo: analizar aspectos como la atención al cliente, la importancia de la calidad, el cumplimiento de plazos, flexibilidad de requerimientos y formalidad. Estos puntos son de vital importancia, ya que un distribuidor al no compartir la misma filosofía de trabajo que una empresa, es difícil que se cumplan con los objetivos que se persiguen.
Trabajar con distribuidores implica un gran desafío para muchas organizaciones, sin embargo, la colaboración con canales comprometidos será la llave para el crecimiento y presencia de una compañía. En Xerox contamos con los mejores canales de distribución, que, por su esfuerzo, filosofía, conocimiento del mercado y de productos, alcance y estabilidad han logrado posicionar a la compañía como líder en el sector.
Este artículo fue publicado por Reseller.