Con una trayectoria de 17 años como ejecutivo en donde ha desarrollado cargos como director general de distribuidores en Centroamérica, El Caribe, Venezuela y Colombia, vicepresidente de Marketing para Mercados Emergentes y gerente general en Venezuela; Fernando García Cantón inició el 2015 con un nuevo cargo: el de presidente y director general de Xerox Mexicana.
Fortalecer a través de los socios de negocio y el equipo interno su presencia en el mercado empresarial con soluciones que giren en torno al hardware será uno de los principales retos por alcanzar del ejecutivo.
“Xerox es una empresa completamente diferente a lo que era hace 17 años, sin embargo los valores son los mismos. Hemos pasado por diversas situaciones a nivel corporativo pero siempre la marca ha estado ahí, nosotros pudimos leer el tiempo y entender que el cliente busca simplificación y ahorro”.
“Nuestra marca no es una caja para que imprimas: lo que buscamos es cómo hacer para que tus documentos sean cada vez más efectivos; agregar valor a través de los equipos y ofrecer soluciones que no tienen hardware y cómo puedo optimizar los procesos”, detalló García Cantón.
El ejecutivo está consciente de la importancia que representa la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) para el mercado mexicano por lo que su estrategia a desarrollar también contempla este segmento al que ofrece otro tipo de soluciones y en donde cuenta con un canal especial para su atención.
García Cantón recordó cómo aquellos servicios que en un principio tenían reservados únicamente para clientes claves están siendo requeridos por empresas medianas que cada vez se interesan más en adquirir soluciones de manejo de documentos.
Para hacer frente a la demanda de sus clientes, Xerox Mexicana brinda a sus canales diferentes herramientas una de ellas es MPS (por las siglas en inglés de Management Print Services) en donde les otorga la infraestructura global de soporte para que ellos puedan ofrecerlos a los mercados que atienden.
Este servicio lo comercializa por medio de XPPS que son los Servicios Administrados de Impresión para los Canales Xerox. Se trata de herramientas de software que permiten al canal manejar la flota de impresoras y multifuncionales que no necesariamente tienen que ser marca Xerox.
“Queremos ir más allá de manejar nuestros servicios queremos introducir el concepto de manejo de activos
de impresión por lo que no necesariamente tienen que ser productos Xerox, el canal puede ver toda la plataforma con nuestras herramientas y nosotros ofrecemos un centro global de escalamiento en donde si el cliente tiene algún problema con el equipo se le brinda el primer soporte con respuesta inmediata”, ahondó.
Una de las estrategias de la compañía al tener herramientas para manejar otras marcas es debido a que el canal puede ofrecer a sus clientes migrar sus la tecnología que usan a equipos Xerox. Además, dado que los
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sistemas requieren de consumibles, la compañía está incorporando recientemente al mercado mexicano una oferta de productos compatibles y así dotar de tóner de calidad para otros equipos.
El principal reto de la filial será potenciar el crecimiento por lo que se apoyará en sus canales de valor para que transmitan el mensaje de manera concreta y potente al mercado. Además de integrar consumibles compatibles ampliará su portafolio de productos los cuales atienden a clientes desde la pequeña empresa hasta los altos sistemas de impresión, estos últimos requieren de una estructura diferente pero si algún canal detecta la oportunidad la compañía lo apoyo con el soporte para una transacción exitosa.
Atacar a la PyME de manera estructurada
En el caso particular de México, el mercado PyME representa un tamaño importante y factores como la dispersión geográfica y las verticales que atienden serán incluidos en la iniciativa que contempla la compañía para atacarlas por completo para ello buscará aquellos canales que puedan ofrecer aplicaciones especializadas, cobertura y la posibilidad de ofrecer servicios administrados de impresión.
Se estima que el mercado de impresión no está creciendo ni decreciendo, sin embargo los sistemas administrados de impresión se desarrollan de manera constante. Al menos para Xerox representan un 12% de crecimiento interanual, en las PyMEs es más acelerado.
Algunos de los mercados verticales en los que tienen presencia son el sector farmacéutico, de manufactura, financiero, salud, entre otros. Y uno de los recientes casos de éxito es un proyecto que cerraron con un despacho de abogados donde se brindaron servicios para controlar lo que se imprime además de administrar los costos de impresión y el cuidado de documentos confidenciales.
Aunado a esto, cada documento permite conocer quién lo imprimió, cuándo y con qué fin, es decir brinda un control muy estricto.
Connectkey para todos
En un inicio los equipos empresariales incluían la tecnología Connectkey la cual permite el armado de flujos de trabajo, en la actualidad son más los equipos que la integran incluidos aquellos que están dirigidos para empresas pequeñas.
Esta plataforma está certificada por Cisco además es segura pues los dispositivos cuentan con seguridad propia de la marca McAfee.
“La alianza con Cisco y McAffe da un valor al mercado. Los equipos integran la parte de redes con Cisco donde pueden conectarse en cualquier red de una empresa y dar servicio de impresión pero por otro lado cuentan con la protección de McAfee lo que en conjunto ofrece un diferenciador que otras marcas no pueden otorgar”, explicó Víctor Friera, director ejecutivo de Canales.
El gran paso: Generar lealtad con el canal
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Ganar participación en mercados específicos ofreciendo diferenciadores a través de las soluciones y dar a conocer su propuesta de valor a los canales que permita la creación de lealtad con ellos será una de las iniciativas en las que este año la compañía se enfoque. “Nosotros no somos una marca masiva, nuestra gente deber quererla y nuestra labor es desarrollar cierta
intimidad con el canal lo que genera sin duda su lealtad. Poco a poco iremos generando más canales y
seguramente nuestra participación crecerá en medida que nosotros vayamos agregando valor”, detalló
García Cantón.
La compañía cuenta con una estrategia, los canales correctos, una propuesta de valor atractiva y un ecosistema de partners que le permite generar un ambiente de productividad. Durante el año se encargará de desarrollar los canales existentes, de reclutar nuevos y crecer aquellos de volumen para que una vez que cumplan con el perfil puedan integrarse a los de valor.
De acuerdo con Friera, la pasión es un factor fundamental en este tipo de relación pero al complementarlo con el respeto y la equidad hacia el canal con una claridad en la estrategia hacia dónde se dirigen y qué papel juegan se obtiene la mancuerna perfecta. Actualmente Xerox cuenta con dos segmentos de canal, el de valor —con 100 canales id
entificados— con diferentes categorías dependiendo de la zona geográfica, volumen de ventas y soluciones que brinda. La otra categoría engloba a los canales de volumen — alrededor de 2 mil — los cuales ayudan a cubrir en su totalidad la República Mexicana sobre todo aquellos lugares donde el valor todavía no llega por cuestiones de infraestructura y costos.
Para los canales de valor cuentan con un programa que consta de tres niveles: platino, Gold y Silver, cada uno con características particulares que giran en torno a la cobertura e infraestructura y a los cuales apoya mediante certificaciones a las cuales pueden acceder a través del portal partner net que les ayuda a brindar asesoría al personal técnico y vendedores.
En la página cada canal puede elegir el tipo de certificación que requiere ya sea para enfocarse a las PyMEs, corporativos, manejo de documentos o alguna vertical en particular. Cuenta con un asesor que lo orienta constantemente con un plan de desarrollo sobre cuántas personas debe tener, qué equipos debe comercializar de acuerdo al mercado, qué funciones puede instalar y qué apoyos por parte de Xerox se requieren, entre otras cuestiones.