El ofrecimiento más relevante que debe brindar un programa de canal es la garantía de que se va a ganar dinero con la marca y eso sólo se logra con un portafolio de productos y servicios diferenciados, que permitan su fácil posicionamiento, ya sea en la base instalada o en nuevos mercados, pues el objetivo es que los asociados crezcan y con ellos el fabricante, asegura Mireille Paasen, directora de Canales y Tecnología en Xerox Mexicana.
En ese sentido, explica, Xerox tiene productos únicos como la tinta sólida, una galardonada y exclusiva tecnología, para la impresión en color de una calidad increíble, que genera hasta un 90% menos de residuos de impresión que los dispositivos láser y permite un costo total de propiedad extremadamente bajo.
“La tinta sólida sin cartucho disminuye los costos de operación, lo que reduce en gran medida la cantidad de piezas que el cliente debe remplazar y por ello podemos ofrecer precios de hojas en color por menos”, asegura.
Pero eso no es todo, contamos también con ConnectKey, un paraguas de servicios, que entre otros beneficios, permite a los clientes imprimir desde cualquier lugar gracias a las funciones de impresión móvil. Además de escanear documentos directamente a servicios Cloud como Google Drive, Evernote y Microsoft Office 365 con fines de almacenamiento y colaboración, siempre con un nivel de seguridad total en la información.
“Incluso es factible desarrollar aplicaciones sencillas e incorporarlas en la impresora multifunción a través de herramientas muy fáciles de usar. Por ejemplo, una compañía de seguros puede agregar una función al dispositivo para escanear las órdenes de reintegro directamente en el sistema de pagos con sólo apretar un botón”.
Las impresoras multifunción con ConnectKey se adaptan a su forma de trabajar, ya sea de manera remota, virtual o mediante Cloud, lo que le permite a los usuarios concentrarse en lo que realmente importa: su empresa, detalla la directiva. Además de una plataforma exclusiva de la compañía basada en la nube para brindar servicios de impresión administrada, los servicios XPPS, que permiten a los Canales conectarse de una forma diferente con sus clientes, a la par de optimizar sus costos, pues al tener el respaldo tecnológico de Xerox se reducen los riesgos y se les brinda acceso a una sólida cadena de suministros global.
El PartnerNe t
Todo ello complementado por un portal en internet enfocado a que los socios conozcan estos productos y servicios, al tiempo que se constituye en un herramienta muy práctica para acceder a capacitaciones, promociones, incentivos, y proveerles la comunicación necesaria para informarlos oportunamente las estrategias de la marca, lanzamientos o incursión en nuevos mercados, comenta Juan Ramón Romero, Director de Ventas Canales en Xerox Mexicana. “Nuestro PartnerNet es la respuesta de Xerox a las exigencias de una nueva generación de socios, la cual espera aplicaciones, videoconferencias y explotar al máximo las herramientas que internet nos brinda como cursos de eLearning, es decir, sesiones virtuales para entender los productos y soluciones; herramientas y material de apoyo listos para que los socios de negocio puedan fácilmente llevar a cabo eventos sin problemas; además de foros y espacios donde se entablan debates abiertos entre los socios de negocio y representantes de Xerox; así como el seguimiento al programa Rewards, el cual permite registrar las ventas para hacerse acreedores a incentivos, es como tener un ejecutivo de ventas las 24 horas del día, los 365 días del año”, detalla.
El siguiente paso que tienen que dar un distribuidor interesado en hacer negocios con Xerox se refiere a la parte técnica y un mayor desarrollo, por eso nuestra tarea principal es inspirar a los canales, darles a conocer productos o servicios que les abran las puertas a nuevos negocios y brindarles distintas maneras de tocar el mercado, completa Mireille Paasen.
En blanco y negro
Otro punto relevante dentro del programa de canal es la certeza, así que nos dimos a la tarea de hacer un upgrade a la estrategia comercial y a la lista de precios, de manera que todos los socios tengan claridad para desarrollar sus negocios.
“Nuestros partners valoran tener procesos definidos y que al cumplirlos obtengan los resultados esperados. Hemos hecho un esfuerzo financiero y mercadológico para poner una serie de programas que estimulen a cualquier asociado que quiera desarrollarse y creamos las herramientas para facilitarles esta tarea, pues sabemos que entre más claras sean las reglas, más rápido desarrollaremos mejores negocios”, asegura Juan Ramón Romero.
Los cambios en el mercado tocan a cada canal y ellos se tienen que adaptar. En esta dinámica Xerox los apoya a analizar sus negocios y destacar sus fortalezas dándoles alternativas dentro del portafolio de la marca con productos o servicios complementarios. Así, una vez que comiencen a ver retornos de inversión con la marca, juntos definen si en ese nivel se encuentran bien o se adentran en la venta de soluciones más complejas e integran al personal necesario.
“Cada canal es un mundo y el objetivo es encontrar la manera de que crezcan y apoyarlos, independientemente de su tamaño o visión de negocio. Nuestro portafolio es muy amplio y lo que hacemos es sumar, ideamos nuevos caminos juntos y eso es lo divertido: hacer planes de negocios en donde ambas partes están comprometidas, pero con la garantía de que al final va a haber rentabilidad, pues lo que ofrecemos está probado y funciona”, resalta la Directora de Canales y Tecnología. El programa de canales de Xerox tiene cuatro categorías: Agentes Comerciales, Silver, Platino y Elite, niveles que se asignan de acuerdo a su fortaleza económica, cobertura e infraestructura.
“Contamos con una línea telefónica que les brinda soporte preventa y gente de campo que se encuentra en permanente contacto con los socios para apoyarlos y desarrollarlos dentro del programa, ya que para nosotros todos son importantes, sin importar su tamaño”, indicó la directiva.
Por otro lado, agrega, una de nuestras fortalezas más valorada por los clientes es nuestra área dedicada a proyectos, pues antes de hacer una implementación se evalúan todos los detalles y necesidades del cliente para plantear la mejor solución en la que tenemos todo calculado, fechas de entrega, puertos, plan de instalación, arquitecto, especialista y administración del proyecto, así que no nos falla nada y garantizamos la satisfacción total de los clientes. Mientras que para proyectos más pequeños, los canales se certifican y son acompañados por nuestros especialistas en su primera venta para no dejar ningún cabo suelto y así empiecen a trabajar de manera autónoma.
Xerox también posee opciones de financiamiento y arrendamiento, ya sea de parte de empresas especializadas o con sus mayoristas, inclusive para el tema de consumibles, pues saben que este es un factor importante para los canales.
Por último, rescata Mireille Paasen, es importante resaltar que todos los canales tienen cabida en Xerox, pues contamos con alternativas específicas para ellos que complementan su negocio, ya sea a través de software de gestión o bien con la venta de consumibles.
2014
Xerox Mexicana co
menzó el año de manera muy activa y tiene programadas visitas a sus canales de enero a junio, pero en esta ocasión acompañados de su personal de marketing, finanzas, consultores tecnológicos y servicio técnico, para asegurarse de que sus socios están aprovechando todos los beneficios que la compañía les ofrece o bien ampliar sus mercados de la mano de fórmulas probadas: “el reto es que los canales se desconecten de su día a día, nos pongan atención y crezcan sus negocios con nosotros”, indica Romero.
También, adelanta el ejecutivo, en breve vamos a tener el lanzamiento de un equipo de formato carta ConnectKey, y con ello cubriremos toda la gama de productos con esta tecnología, de manera que un cibercafé o cualquier micro empresa podrá contar con un centro de impresión a través de cualquier dispositivo móvil.
Por si fuera poco, en este mes Xerox llevó a cabo su KickOff 2014, en donde reforzó con sus socios de negocio los lanzamientos más importantes que se realizaron durante 2013, entre los que se encuentra la plataforma ConnectKey, la solución para artes gráficas IJP 2000; la línea de equipos ColorQube 8900, Phaser 4600, 6700 y 7800; así como WorkCentre 3615. Sin dejar de lado incentivos diferenciales como viajes por ventas con cada uno de sus mayoristas, boletos en lugares preferenciales para las semifinales y finales del Abierto de Tenis que se llevará a cabo en Acapulco, así como el incentivo del primer semestre al US Open 2014, eventos que la marca patrocina desde el año pasado, a la par de visitas al Gil Hatch Centro de Innovación Tecnológica, en donde canales y usuarios tienen una experiencia total de Xerox e interactúan con una variedad de expertos en materia de investigación y desarrollo de productos, ingeniería, fabricación y comercialización.
Queremos que les vaya bien a los canales para que le vaya bien a Xerox, por eso lanzamos iniciativas como Xerox University, la cual está orientada a darles a conocer nuevos mercados y tendencias como la impresión ecológica. Además de webex que refresquen sus conocimientos o les den un panorama de nuestras más recientes novedades en mercados verticales, colorimetría y temas de interés general.
Finalmente, a partir de abril, estarán disponibles con sus seis mayoristas directos: Azerty, CT internacional, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte e Ingram Micro, su línea de consumibles para otras marcas.
Nuestros product managers están muy comprometidos y mantenemos la comunicación adecuada para que en cualquier momento escalen las necesidades de los partners con nosotros y de esta manera no dejemos pasar ninguna oportunidad, subraya Romero.
“Déjennos entender su negocio, apoyarlos con su desarrollo y conquistar nuevos mercados juntos, contamos con los productos, servicios y un programa de canal que privilegia la rentabilidad de nuestros socios”, concluye Mireille Paasen, Directora de Canales y Tecnología en Xerox Mexicana.